Перейти к контенту
Новостройки Ростова-на-Дону

Манюня

Холодные звонки

Рекомендуемые сообщения

Манюня

Недавно узнала еще об одном приеме привлечения клиентов. Есть даже специальные книжки о нем. Холодные звонки. Хочу попробовать. Кто-нибудь применял на практике? Интересно, продуктивно или нет? И еще , может быть Вы когда -либо были "жертвой" холодного звонка - расскажите, подействовало ли на Вас?

 

По телефону ничего продать нельзя. «Холодные» звонки служат единственной цели: назначить встречу. То есть звоним будущему клиенту и назначаем последующую встречу, особенность "холодного звонка" в том, что разговор короткий, во время разговора предоставляется краткая информация и дальше человек на другом конце провода решает интересно ему это или нет, следующий этап - назначение встречи. Так мы получаем нового клиента.

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Рекомендуем!


Манюня

Забавно было прочесть следующее:

 

Препятствие здесь – секретарь, оберегающий покой потенциального закупщика. Мы будем бесконечно топтаться на месте, пока не сумеем его обойти. Что поможет нам?

 

 

Чтоб беседа с секретарём была успешной, мы обязательно должны представиться сами – и узнать его имя. Желательно избегать затёртых клише вроде «торговый представитель» или «менеджер по продажам» - лучше всего называться сотрудником. Цель звонка по этим же соображениям вряд ли имеет смысл называть «коммерческим предложением» (корзина ждёт очередную порцию бумаг). Беседа строится примерно так:

 

- Здравствуйте, Вас беспокоит (Имя, Фамилия), сотрудник компании (название). Как я могу к Вам обращаться?

- Имя Отчество (секретаря).

- Имя Отчество, я хотел бы сбросить факс по поводу (товар, услуга), но мне неловко обращаться к Вашему менеджеру по закупкам (директору, товароведу, снабженцу) по имени. Подскажите, пожалуйста: как к нему обращаться по отчеству?

- Имя Отчество.

- Спасибо! По какому телефону можно связаться Именем Отчеством?

- Номер телефона.

- Большое Вам спасибо, до свидания.

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Гость Kniaz

Каждый день применяю на практике

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Манюня

Первые фразы какие говоришь? Много клиентов таким образом привлек? Ты сразу про продукцию начинаешь говорить или - только коротко о компании а все остальное высылаешь ему на ящик?

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Freeman

я работаю с использованием холодных звонков... очень действенный метод, в основном только через них осуществляю переговоры, когда дело доходит до обсуждения коммерческого предложения или корректировки программы обучения тогда уже назначается встреча... а вообще холодные звонки давно уже используются в практике, необходимо грамотно и четко выстроить свой разговор... чтобы от холодных звонков была отдача, им необходимо выделять менеджеру львиную долю своего времени...

 

вообще для того чтобы такие звонки проходили успешно необходимо закрепить:

 

1. технологию активных продаж

2. эффективное установление контакта с клиентом

3. грамотная постановка вопросов, виды вопросов

4. как правильно презентовать продукт

5. грамотное оформление коммерческого предложения

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Манюня

и еще, наверное, база контактов...хотя можно в инете, наверное, найти какой-нить реестр компаний и звонить им.

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Freeman
Первые фразы какие говоришь? Много клиентов таким образом привлек? Ты сразу про продукцию начинаешь говорить или - только коротко о компании а все остальное высылаешь ему на ящик?

 

первые фразы должны быть:

 

Добрый день, название компании, затем говорите меня зовут ..... а затем вопрос скажите пожалуйста вы не заняты, если скажет занят то спросите в какой промежуток времени лучше перезвонить и перенесите разговор, это оставит о вас хорошие впечатления, и обязательно чеорвек на 2 или третий раз поговорит с вами...

 

сразу перепрыгивать на презентацию продукта не стоит не в коем случае, вы должны задавать вопросы клиентам, открытые, закрытые, альтернативные, запрограммированые... тем самым дав ему говорить... активно слушайте клиента, не просто тупо кивая... ну техника активного слушания это отдельный вопрос...

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Манюня

Хороший совет был - когда назначаешь при этом время , в которое человеку удобно получить от тебя звонок - не назначать конкретный час, а просто предлагать "Вам удобно в первую половину дня или во вторую?"

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Freeman
Хороший совет был - когда назначаешь при этом время , в которое человеку удобно получить от тебя звонок - не назначать конкретный час, а просто предлагать "Вам удобно в первую половину дня или во вторую?"

 

да спросите сперва в первую или во вторую половину дня, к примеру скажет в первую, а вы задайте альтернативный вопрос затем... в 11-12 к примеру.. и не говорите клиенту "извините за беспокойство" это показывает вашу неуверенность, это ваша работа осуществлять звонки ;)

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Манюня

Лайнер, а ты похоже спец. Тебя обучали на работе, были тренинги?

 

и еще вопрос, если не секрет конечно, где ищешь базу контактов?

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Гость Kniaz
Первые фразы какие говоришь? Много клиентов таким образом привлек? Ты сразу про продукцию начинаешь говорить или - только коротко о компании а все остальное высылаешь ему на ящик?

Добрый день, мне нужен такой-то человек или кто у вас занимается тем-то и тем-то. А дальше начинается импровизация, которая начинается вплоть от настройки определенного тембра голоса (с девушками говоришь более мягко).

Если попадаю или переключают на человеку, который мне нужен, выявляю есть ли у него потребность в наших услугах, и от этого строю разговор. Если нет и человек говорит раздраженно, то просто беру адрес (высылаю комм. предложение и потом прозваниваю), если потребности нет, но человек разговаривает лояльно, то задаю вопросы, чтобы он был вынужден поддерживать разговор, в этих вопросах выявляю слабые стороны и уже потом давлю на них. Ну а если человек заинтересован (что бывает редко, кстати), то тут ничего не мешает общаться и общаться )))

Вообще, если судить по мне, то никакой индивидуальной методики нет, все люди разные, одни с утра не выспались, на других можно надавить, а третьих возьмешь только измором. Ты сама должна на собственном опыте понять как и что говорить, как научиться бороться с возражениями, как заинтересовать людей, которым "ничего не нужно". А для этого надо делать как можно больше звонков.

Очень важен гендерный (половой) аспект.

И могу сказать, что может так у нас в компании, но опыт свидетельствует что большинство холодных звонков воспринимается клиентами как что-то мешающее и раздражающее, отсюда большой процент посыла далеко и подальше. Надо быть к этому готовым (к неудачам и разочарованиям, даже к хамству иногда).

Из общих советов могу сказать, что

1. надо улыбаться

2. встречают по одежке (голосу)

3. если ты не продашь продукт себе самому, то не продашь его и другим людям

4. надо верить в свои силы и успех

5. не задавать закрытых вопросов

6. знать продукт "от и до"

7. быть чутким

8. стараться понять психологию и мотивацию клиента.

Общими и расплывчатыми словами как-то так...

1. технологию активных продаж

2. эффективное установление контакта с клиентом

3. грамотная постановка вопросов, виды вопросов

4. как правильно презентовать продукт

5. грамотное оформление коммерческого предложения

Лайнер, у тебя пункты 4 и 5 равнозначны почти.

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Freeman
Лайнер, а ты похоже спец. Тебя обучали на работе, были тренинги?

 

и еще вопрос, если не секрет конечно, где ищешь базу контактов?

 

да обучали, организация обучающая, я продаю такого рода обучение для торгового персонала... а про базу берешь справочники и начинаешь звонить... там и адреса есть и телефоны... программа есть бесплатная там предприятия есть и на карте даже показаны, это программа каждый сезон обновляется, называется х-фактор... но в основном конечно заносится инфа со справочников... а в контактной инфе имя человека, должность и телефон, есть специальне программы для ведения клиентской базы, Sales Expert называется...

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах