Холодные звонки

[Манюня]

Недавно узнала еще об одном приеме привлечения клиентов. Есть даже специальные книжки о нем. Холодные звонки. Хочу попробовать. Кто-нибудь применял на практике? Интересно, продуктивно или нет? И еще , может быть Вы когда -либо были "жертвой" холодного звонка - расскажите, подействовало ли на Вас?

 

По телефону ничего продать нельзя. «Холодные» звонки служат единственной цели: назначить встречу. То есть звоним будущему клиенту и назначаем последующую встречу, особенность "холодного звонка" в том, что разговор короткий, во время разговора предоставляется краткая информация и дальше человек на другом конце провода решает интересно ему это или нет, следующий этап - назначение встречи. Так мы получаем нового клиента.

[Манюня]

Забавно было прочесть следующее:

 

Препятствие здесь – секретарь, оберегающий покой потенциального закупщика. Мы будем бесконечно топтаться на месте, пока не сумеем его обойти. Что поможет нам?

 

 

Чтоб беседа с секретарём была успешной, мы обязательно должны представиться сами – и узнать его имя. Желательно избегать затёртых клише вроде «торговый представитель» или «менеджер по продажам» - лучше всего называться сотрудником. Цель звонка по этим же соображениям вряд ли имеет смысл называть «коммерческим предложением» (корзина ждёт очередную порцию бумаг). Беседа строится примерно так:

 

- Здравствуйте, Вас беспокоит (Имя, Фамилия), сотрудник компании (название). Как я могу к Вам обращаться?

- Имя Отчество (секретаря).

- Имя Отчество, я хотел бы сбросить факс по поводу (товар, услуга), но мне неловко обращаться к Вашему менеджеру по закупкам (директору, товароведу, снабженцу) по имени. Подскажите, пожалуйста: как к нему обращаться по отчеству?

- Имя Отчество.

- Спасибо! По какому телефону можно связаться Именем Отчеством?

- Номер телефона.

- Большое Вам спасибо, до свидания.

[Гость Kniaz]

Каждый день применяю на практике

[Манюня]

Первые фразы какие говоришь? Много клиентов таким образом привлек? Ты сразу про продукцию начинаешь говорить или - только коротко о компании а все остальное высылаешь ему на ящик?

[Freeman]

я работаю с использованием холодных звонков... очень действенный метод, в основном только через них осуществляю переговоры, когда дело доходит до обсуждения коммерческого предложения или корректировки программы обучения тогда уже назначается встреча... а вообще холодные звонки давно уже используются в практике, необходимо грамотно и четко выстроить свой разговор... чтобы от холодных звонков была отдача, им необходимо выделять менеджеру львиную долю своего времени...

 

вообще для того чтобы такие звонки проходили успешно необходимо закрепить:

 

1. технологию активных продаж

2. эффективное установление контакта с клиентом

3. грамотная постановка вопросов, виды вопросов

4. как правильно презентовать продукт

5. грамотное оформление коммерческого предложения

[Манюня]

и еще, наверное, база контактов...хотя можно в инете, наверное, найти какой-нить реестр компаний и звонить им.

[Freeman]

Первые фразы какие говоришь? Много клиентов таким образом привлек? Ты сразу про продукцию начинаешь говорить или - только коротко о компании а все остальное высылаешь ему на ящик?

 

первые фразы должны быть:

 

Добрый день, название компании, затем говорите меня зовут ..... а затем вопрос скажите пожалуйста вы не заняты, если скажет занят то спросите в какой промежуток времени лучше перезвонить и перенесите разговор, это оставит о вас хорошие впечатления, и обязательно чеорвек на 2 или третий раз поговорит с вами...

 

сразу перепрыгивать на презентацию продукта не стоит не в коем случае, вы должны задавать вопросы клиентам, открытые, закрытые, альтернативные, запрограммированые... тем самым дав ему говорить... активно слушайте клиента, не просто тупо кивая... ну техника активного слушания это отдельный вопрос...

[Манюня]

Хороший совет был - когда назначаешь при этом время , в которое человеку удобно получить от тебя звонок - не назначать конкретный час, а просто предлагать "Вам удобно в первую половину дня или во вторую?"

[Freeman]

Хороший совет был - когда назначаешь при этом время , в которое человеку удобно получить от тебя звонок - не назначать конкретный час, а просто предлагать "Вам удобно в первую половину дня или во вторую?"

 

да спросите сперва в первую или во вторую половину дня, к примеру скажет в первую, а вы задайте альтернативный вопрос затем... в 11-12 к примеру.. и не говорите клиенту "извините за беспокойство" это показывает вашу неуверенность, это ваша работа осуществлять звонки

[Манюня]

Лайнер, а ты похоже спец. Тебя обучали на работе, были тренинги?

 

и еще вопрос, если не секрет конечно, где ищешь базу контактов?

[Гость Kniaz]

Первые фразы какие говоришь? Много клиентов таким образом привлек? Ты сразу про продукцию начинаешь говорить или - только коротко о компании а все остальное высылаешь ему на ящик?

Добрый день, мне нужен такой-то человек или кто у вас занимается тем-то и тем-то. А дальше начинается импровизация, которая начинается вплоть от настройки определенного тембра голоса (с девушками говоришь более мягко).

Если попадаю или переключают на человеку, который мне нужен, выявляю есть ли у него потребность в наших услугах, и от этого строю разговор. Если нет и человек говорит раздраженно, то просто беру адрес (высылаю комм. предложение и потом прозваниваю), если потребности нет, но человек разговаривает лояльно, то задаю вопросы, чтобы он был вынужден поддерживать разговор, в этих вопросах выявляю слабые стороны и уже потом давлю на них. Ну а если человек заинтересован (что бывает редко, кстати), то тут ничего не мешает общаться и общаться )))

Вообще, если судить по мне, то никакой индивидуальной методики нет, все люди разные, одни с утра не выспались, на других можно надавить, а третьих возьмешь только измором. Ты сама должна на собственном опыте понять как и что говорить, как научиться бороться с возражениями, как заинтересовать людей, которым "ничего не нужно". А для этого надо делать как можно больше звонков.

Очень важен гендерный (половой) аспект.

И могу сказать, что может так у нас в компании, но опыт свидетельствует что большинство холодных звонков воспринимается клиентами как что-то мешающее и раздражающее, отсюда большой процент посыла далеко и подальше. Надо быть к этому готовым (к неудачам и разочарованиям, даже к хамству иногда).

Из общих советов могу сказать, что

1. надо улыбаться

2. встречают по одежке (голосу)

3. если ты не продашь продукт себе самому, то не продашь его и другим людям

4. надо верить в свои силы и успех

5. не задавать закрытых вопросов

6. знать продукт "от и до"

7. быть чутким

8. стараться понять психологию и мотивацию клиента.

Общими и расплывчатыми словами как-то так...

1. технологию активных продаж

2. эффективное установление контакта с клиентом

3. грамотная постановка вопросов, виды вопросов

4. как правильно презентовать продукт

5. грамотное оформление коммерческого предложения

Лайнер, у тебя пункты 4 и 5 равнозначны почти.

[Freeman]

Лайнер, а ты похоже спец. Тебя обучали на работе, были тренинги?

 

и еще вопрос, если не секрет конечно, где ищешь базу контактов?

 

да обучали, организация обучающая, я продаю такого рода обучение для торгового персонала... а про базу берешь справочники и начинаешь звонить... там и адреса есть и телефоны... программа есть бесплатная там предприятия есть и на карте даже показаны, это программа каждый сезон обновляется, называется х-фактор... но в основном конечно заносится инфа со справочников... а в контактной инфе имя человека, должность и телефон, есть специальне программы для ведения клиентской базы, Sales Expert называется...