Девелопер и риелтор: соперничество или сотрудничество

[Frenko]

В Ростове-на-Дону в Radisson Blu Hotel 4 декабря пройдет бизнес-завтрак «Девелопер VS риелтор: соперничество или сотрудничество».

кто в теме? Будет что полезного?

[Вера Любимова]

если кому интересно, о чем разговор был 

 

Крупнейшие застройщики и риелторы юга России выяснили, чего ждать от строительной отрасли в ближайшие годы и как будут развиваться отношения главных участников рынка

В настоящее время рынок недвижимости Ростовской области и России в целом находится в стадии перехода из рынка покупателя в более сбалансированный рынок, в возможной перспективе с уклоном в рынок продавца. Такое мнение высказал директор ГК «Маркетинг-Консультант» Сергей Разуваев во время бизнес-завтрака «Девелопер VS риелтор: соперничество или сотрудничество».

По его словам, отношения риелторов и девелоперов находятся в зависимости от состояния рынка недвижимости и в них также можно просмотреть определенную динамику. Если в 2007 году два основных участника рынка находились в «параллельных мирах» и работали отдельно друг от друга, то уже в 2010 году застройщики считали риелторов полноценными партнерами — начали развиваться системные отношения, стабилизировался процент оплаты, сделки проводились систематически, а не разово.

Как рассказал Разуваев, сейчас на рынке недвижимости появились «новые сущности», которые являются предпосылками переходного периода в сфере строительства. Об этом говорит трансформация агентств недвижимости в полноценные IT-компании «с человеческим лицом», а также появление таких агрегаторов как «Нмаркет.ПРО», «Циан», «Авито» и «Дом.Клик» от Сбербанка. Кроме того, Разуваев рассказал, что накануне в Тюмени открылась Галерея застройщиков, где клиент может выбрать подходящую строительную компанию вовсе без участия риелторов.

«Сейчас мы переживаем интересные времена перехода. Никто конкретно не понимает, что будет, но все участники рынка нервничают: девелоперы оттого, что рынок в настоящий момент очень благоприятен, а это всегда напрягает российского застройщика; агентства потому, что появляются новые площадки и агрегаторы, которые не требуют их участия. При этом все хотят понять, к чему приведет трансформация принципов работы строительных компаний — в частности, как это отразится на отношениях участников рынка», — сказал Разуваев.

Укрепление отношений и их регламентация

По мнению представителей крупнейших строительных компаний юга России, ни о каком соперничестве с риелторами в ближайшие годы говорить ни в Ростовской области, ни в стране в целом говорить не приходится.

В частности, генеральный директор ООО «Магистрат-Дон» Павел Лепиш считает, что доля риелторов в сделках по продаже недвижимости в ближайшее время будет только расти.

«Этот рост обусловлен двумя причинами. Во-первых, застройщики будут озабочены сокращением собственных затрат и начнут перекладывать на риелторов часть своих расходов на персонал и на другие вопросы. Во-вторых, профессионализм риелторов повышается, им становятся интересны новостройки, что мы видим, в частности, и в Ростове, поэтому сотрудничество будет только наращиваться. Я не вижу никакого соперничества между риелторами и девелоперами и вряд ли увижу в ближайшие год-два. Перспективы сотрудничества большие, учитывая количество разрешений на строительство, которые мы получили в этом году», — сказал Лепиш.

Директор компании «Базис» Михаил Галстян также высказался за развитие отношений с риелторами, но подчеркнул, что его внимание направлено на работу только с одним агентством в рамках эксклюзивного партнерства.

«Мы сделали правильное решение — сняли с себя груз ответственности и переложили на плечи опытного агентства, лидера продаж в регионе. Поэтому конкретно нашей компании комфортно работать с одним игроком», — сказал он.

К этой мысли склоняется и исполнительный директор одной из наиболее крупных строительных компаний Ростова «Галактика» Баграт Папикян, который прогнозирует тенденцию наращивания сотрудничества крупных, профессиональных игроков строительного рынка.

«Застройщики хотят работать с риелторами, никакого спада эти два года точно не будет. Сейчас, по моему мнению, мы должны выбирать серьезных, порядочных риелторов», — считает Папикян.

Его поддержал и генеральный директор «ЮИТ Дон» Андрей Шумеев, который уверен, что приоритет на рынке недвижимости останется за союзом профессионалов.

«В ближайшие два года план сотрудничества между девелоперами и риелторами будет подниматься, наша задача — созидать и сотрудничать. Уверен, что в приоритете будет профессионализм как одной, так и другой стороны. В настоящее время мы работаем со многими компаниями, но на первое место будет выходить работа именно с профессионалом», — сказал Шумеев.

По словам председателя правления АСО «Комстрой» Станислава Цвиренко, упор в отношениях риелторов и девелоперов в ближайшее время будет сделан на регламентацию поведения обеих сторон.

«Сейчас мы делаем ставку на более выстроенные правила и регламентированные отношения с агентами. В настоящее время мы развиваем отношения с риелторами — ранее перед нами стояла задача познакомиться со всеми агентствами Ростова, провести выездные встречи и презентации. Мы нарастили долю продаж через партнерские каналы до 35-40% и эти показатели не меняются уже три года. При этом мы развиваем и собственный отдел продаж — количество сотрудников выросло с трех до пятнадцати и их профессионализм также повышается», — рассказал Цвиренко.

«Смешение двух океанов» и рост роли агрегаторов

С тем, что отношения риелторов и девелоперов будут только укрепляться в ближайшее время, согласны и представители агентств недвижимости и агрегаторов. Однако, по мнению директора «Союза застройщиков» Александра Кондрашова, обеим сторонам нужно будет приспособиться к серьезным изменениям рынка.

«Меняется маркетинг, покупатель, рынок недвижимости в целом. И если все пойдет так, как идет, у нас будет смешение двух океанов — новостройки начнуть конкурировать с самими новостройками, а рынок вторичного жилья также претерпит серьезные изменения. Вряд ли в таких условиях кому-то нужна война между риелторами и девелоперами. Целесообразно находить общие точки соприкосновения, чтобы все выигрывали, ведь всем придется подстраиваться под новые условия рынка», — считает Кондрашов.

Однако, директор «Объединения застройщиков» Валерий Мироненко склоняется к мысли, что в ближайшее время застройщики пойдут по пути «выбивания агентств из контекстных ниш».

«При этом есть обратная сторона медали — у агентств недвижимости есть другая категория клиентов, которая практически никогда не будет у застройщиков. Это люди, которые хотят приобрести или продать вторичную недвижимость. Застройщики не претендуют на них, потому что работают с теплыми или горячими клиентами, которые уже приняли решение купить новостройку. Таких клиентов, наверно, у агентств не будет», — сказал он.

Представители агрегаторов, в свою очередь, положительно прогнозируют отношения между застройщиками и агентами. В частности, начальник управления по работе с партнерами и ипотечного кредитования Ростовского отделения ПАО «Сбербанк» Михаил Мещеряков считает, что проект банка «Дом.Клик» сыграет важную роль в укреплении взаимодействия игроков рынка недвижимости.

«Синергия будет сохраняться, потому что тот объем продаж, который делает риелторское сообщество, вычеркнуть невозможно. При этом «Дом.Клик» в свою очередь окажет серьезное влияние на рост роли агрегаторов, встраивание их во взаимодействие между застройщиком и риелтором», — прогнозирует Мещеряков.

О важной роли агрегаторов в развитии строительного рынка в ближайшем будущем сказал и Олег Ивченко, директор сервиса «Нмаркет.ПРО».

«За последние три года в Ростове намечается рост во взаимодействии с застройщиками, интерес с их стороны только растет. При этом агрегатор с качественной информацией помогает увеличивать и риелторские продажи — полагаю, что в ближайшие два года они будут только расти. В настоящее время в системе уже насчитывается около 260 агентств и более 1,5 тыс. агентов, и по моим данным, около 70% из них имеют прямые договоры с застройщиком. Таким образом, агрегатор в конечном итоге приносит пользу всем», — считает Ивченко.

Участники дискуссии сошлись во мнении, что в перспективе игроков ждут изменения всех составляющих рынка недвижимости и в таких условиях необходимо только укреплять сотрудничество с целью адаптироваться к новым условиям и получить максимальную выгоду от них.

источник